2005年06月25日
営業力基礎編～その②
前回の続き。
コミュニケーション力
最近だと斎藤孝氏の「コミュニケーション力」が有名だけど、これはけっこうびっくりだった。営業をしたことがない、どちらかといえばコミュニケーションとまったく縁遠い研究者の著書がコミュニケーションの本質をとらえているから。
そもそもコミュニケーションとは、話し手と聞き手の間で生じる意志の疎通活動ですね。なので当然、話し手と聞き手にそれぞれコミュニケーションの流儀があるんです。
営業の場合、聞き方と話し方のどっちが大事かというと、どっちだと思います？
理想の割合は、８：２
勘のいい人はおわかりかと思うけど、聞き方なんですね。
全工程の中の8割は聞いているだけ。そんなんでものが売れるのか！とお怒りかもしれないけれど、売れちゃうんですよ、実際。なぜなら相手の言っている答えにこちらの商品をうまく当てはめてあげれば相手は満足するんだね。
だいだいお客さんはこっちのセールストークなんて１００％聞いていないですよ。だったら相手の困っていることを聞き出して、それに対する答えとして商品のメリットをつたえてあげれば相手に喜んでもらえる。聞いてみればなあんだ、とおもうかもしれないけれど、実際の場面になるとついセールスマシーンに変わってしまう。
ものを売っているんじゃなくてコミュニケーションをとっている、コミュニケーションをとる中でいろんな可能性が見えてくるわけですね。
＜結論＞
コミュニケーション力＝ヒアリング力
2005年06月その他のエントリー
2005年06月21日
2005年06月18日
2005年06月12日
